Почему платные тендеры — наше весьма вероятное будущее? Потому что они по-своему выгодны и заказчикам, и агентствам. Да, выгоды эти разные, но они есть и давайте их рассмотрим.
Сцена номер 1
Возьмем текущую ситуацию, типичный тендер в недалеком прошлом и в настоящее время.
Заказчики проводят тендер, чтобы выбрать лучшее предложение под имеющийся у них бюджет. У некоторых заказчиков есть соблазн пригласить в тендер 15 агентств, надеясь, что идей будет больше. Уж кто-то из этих агентств придумает что-то интересное. Заказчик жалуется, что тратит много времени, поэтому он не может встретиться и глубоко пробрифовать все 15 агентств. Вместо встречи он предлагает провести конференц-колл или просто письменно ответить на все вопросы. Все агентства в равных условиях, говорит он.
С другой стороны 15 агентств, зная что их 15, понимают что шансы у них примерно 7%. Значит участвовать нужно осторожно. Лучше участвовать в тендере, где будет 3-4 участника и 25-33% вероятности выигрыша. Выбирая между несколькими привлекательными тендерами, агентство будет отказываться в случаях, где их шансы и прибыль ниже.
Часто агентства, синхронно отказываются от «странных» тендеров. Так как шанс выигрыша небольшой, рискованно тратить дорогие (буквально дорогие) ресурсы — время хороших креативщиков-дизайнов-копирайтеров.
Иногда отказаться сложно, особенно если заказчик интересный. Но тогда агентства готовят предложение «спустя рукава», сокращают затраты на подготовку, минимизируя риски. Лидирующие агентства в таких тендерах готовят «среднее» предложение из старых блоков презентаций, или поручают готовить проходное предложение силами молодых сотрудников, стажеров. Зачем так делать: есть надежда пройти во второй тур и там доработать; так можно сохранить ресурсы для тех тендеров, где больше шансов.
А в это время агентства-новички (небольшие или без хорошего опыта), с радостью стараются пробиться. Игнорируя риски, они создают «массовку» в таких тендерах. Но у них нет хороших креативщиков-дизайнов-копирайтеров, так как нанять хороших специалистов — банально дорого, не по силам начинающему агентству. Так что, часто, они присылают на тендерное предложение что-то «сырое».
Что в результате? Все заняты!
Агентства-новички пишут по 10 предложений в день и не понимают, почему проигрывают в 90-95% случаев. Считают это нормой рынка и просто стараются увеличить количество тендеров и предложений.
Потом заказчик читает 15 посредственных, «сырых» презентаций и потом на профессиональных конференциях жалуется, что креатив у российских агентств «не очень-то…». Хотя, возможно, на такой тендер они ничего не получили от ведущих агентств.
Получив посредственную презентацию, выбрав посредственную идею, заказчик получает посредственный результат и злится. В следующий раз заказчик приглашает еще больше участников, надеясь, что «уж кто-то из этих агентств придумает что-то интересное».
Сцена номер 2
Ближайшее будущее. Рассмотрим другой путь.
Рекомендация REMA — платный тендер, с некой оплатой (Pitch Fee) на уровне 100-150 тысяч рублей.
Да, для этого придется провести предварительный отбор приглашаемых агентств. Проверить их репутацию, награды, оценить качество менеджмента и выбрать не просто 15 случайных агентств, а 3-4 действительно подходящих, с опытом именно в этом сегменте. Их легко отстоять перед службой закупок, потому что у них хорошая репутация и есть ресурсы.
Что это означает для агентства? Это значит, что хотя бы прямые расходы на несколько дней работы креативщиков-дизайнов-копирайтеров будут частично компенсированы. То есть риск, что время дорогих специалистов будет потрачено впустую, берет на себя не только агентство, но и частично (!) — заказчик. 100-150 тысяч не компенсируют все расходы агентства на подготовку сложного тендера. Но зато снижают расходы на подготовку тендера, а значит увеличивают его привлекательность.
Что в результате? Качество значительно выше! Значительно!
Вряд ли участников с оплатой 100-150 тысяч будет много. Больше 3-4 отобранных агентств не стоит приглашать, ведь из 5-10 хороших идей и так будет сложно выбирать.
Раз участников не много, значит агентства будут знать, что шансы высоки и будут стараться. Потратят ресурсы на изучение бренда, на дизайн и креатив, смогут сконцентрироваться на этой работе. Риски, которые берет на себя агентство становятся приемлемыми.
При прочих равных, от такого тендера агентства не откажутся, ведь при платном тендере агентство берет на себя обязательства. Значит, заказчик будет уверен, что за их тендер возьмутся специалисты ведущих агентств.
Клиент же получает гарантированно качественное предложение от проверенных агентств с подтвержденной репутацией, а не «отписку». Над тендером точно поработает профессиональная команда креативщиков-дизайнов-копирайтеров.
Если же даже у них хороших идей нет, увы: значит работа по отбору 3-4 подходящих компаний не была сделана должным образом.
С финансовой точки зрения, Pitch Fee лишь небольшая часть общей сметы проекта и существенной роли не сыграют. Зато, даже проигравшие тендер агентства будут гораздо лояльнее к заказчику.
В итоге, при таком подходе и сами проекты будут лучше. Ведь проект для заказчика готовит профессиональная, не случайная команда. А качество того стоит, чтобы за него побороться и не рисковать всем бюджетом мероприятия.
Сцена номер 3
Прямо сейчас
Вы сидите и думаете — а ведь что-то в этом есть. Да, возможно, есть другие, особые ситуации из вашего опыта. Точно есть аргументы, чтобы поспорить. Но, если убрать этот дух противоречия, согласитесь, это классическая ситуация win-win. Давайте к ней придем поскорее.
Выводы сделайте для себя сами.
Eventum Premo является участником и со-основателем ассоциации REMA — Russian Event Marketing Association. Одна из главных задач REMA — развитие цивилизованного рынка Event Marketing в России. Цель этой публикации — показать пути повышения эффективности работы event-отрасли.
